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市场管理与服务营销期末考试答卷

文章类型:优秀论文   作者:RRU学生解念慈   发布时间: 2008-03-04  
 
 
 

•  试问您认为厂商做行销管理活动是否应以顾客行为为基础?请您举一所知的厂商为例,说明其目标客户的购买行为,并分析其行销策略与运作方式?( 50%)

答:先看罗纳德规则( Ronald rule):规则一、顾客永远是对的。规则二、假如顾客有错,请看规则二。按照上述规则,厂商做行销活动当以顾客的购买行为为基础。实践证明:不了解顾客的购买行为,脱离顾客购买行为的营销活动,一定会为公司造成巨大的损失,付出巨大的代价。

本人所在企业是一家香港投资者在深圳开办的企业,主要生产瓦楞纸箱。投资该企业缘于老板原在香港和深圳经营货柜运输业务,在其经营过程中发现装入货柜的货品大都需要瓦楞纸箱作为外包装,其需求量随运输业的扩张成正比,而深圳市货柜运输的增长率每年40%以上,而通过货柜运输的大量货物,如电子、玩具、食品、家具等均用瓦楞纸箱作为外包装,所以在深圳加工业生产比较集中的深圳市龙岗区开办了一家瓦楞纸箱制造企业,企业注册成立后,发现深圳市龙岗区虽然有30多万家玩具、电子、服装、机械、食品等各类企业,但是,当地有纸箱生产企业将近100家,瓦楞纸箱生产属于劳动密集型、附加值低、技术含量也比较低的企业,所以是一个竞争十分激烈的领域,如果不能研究市场,细分市场,确定目标客户,可能会陷入恶性价格竞争中。

纸箱生产销售是 B2B的模式,其消费市场的特点是购买者少、购买量大、需求缺乏弹性、专业采购、供需双方关系密切,根据其消费市场的特点,结合公司生产规模、产能条件、技术力量,对目标客户进行定位。

首先淘汰了食品行业,因为食品行业对纸箱的卫生条件极为苛刻,需要符合“食品卫生法”的标准,还要经常与有关政府监控部门打交道,为食品加工业提供纸箱的企业经常发生由于纸箱在运输途中被污染、或不符合食品卫生、细菌超标而大批量退货的例子。而且,高标准的瓦楞纸板价格昂贵,原料价格不稳定,使纸箱销售风险加大、利润降低。

其次淘汰的特大型企业,例如富士康、 TCL、康佳等特大型企业,原因是工厂规模只有月生产100万箱的产能,未足够大,无法满足大型企业的要求。

第三淘汰了冰箱、洗衣机等生产企业,原因是工厂的整套设备规格不足够大,无法生产大型瓦楞纸箱。

另一方面,公司老板在香港经营货柜运输十几年,有大量潜在客户,熟悉通关业务。

公司在分析市场、竞争对手以及自身优势与劣势之后,确定目标客户为外向型、中小规模、对产品质量要求高的外资客户,为降低运输成本,我们将客户选定在 60公里或一个半小时的车程范围之内,以高度灵活性、优质服务进行差异化行销。

我们的策略是行销服务组合:

第一,产品方面,因为我们的主要客户是“中华商务”,全球最大的图书出版印刷供应商,以及长期为日本印制教材和图书的“美光印务”,其中,包装出口日本书籍的瓦楞纸箱,要求极为严格,麦头的颜色、位置、纸箱的尺寸、纸板的厚度一丝不苟,经常由日本方面直接派员来我厂抽查样品。所以我们建立质量控制操作流程,制定质量控制标准,以满足日本客户的要求。在产品服务方面,我厂最大的特色就是交货及时快捷,最少订单数量为一个纸箱,从制版、下料、剪裁、印麦头、粘贴、成箱到送货,只有一个瓦楞纸箱,价值不到 10元人民币,但是我们照样精心制作,一样保证质量,我们的服务赢得客户赞许,并建立良好的业务关系。

第二,在价格方面,我们采用的是竞争导向定价法与顾客导向定价法相结合的方法。首先,向客户承诺同等质量,我们的价格最低;同等价格,我们的质量最好。由于国际上牛皮纸的价格变动比较频繁,影响瓦楞纸板的价格,而我们的纸箱报价尽量减少波动,向客户提供一套稳定的价格机制,取得客户的信任。另外我们也有批量方面的优惠措施,例如,一万个纸箱以上的订单可以有 2~3个点的价格折扣。而对于出口到日本和欧洲的纸箱的价格,通常只要质量好,价格高一些,客户也可以接受,因为相对于纸箱里的货品,纸箱的价格要低得几乎可以忽略不计。

•  通路方面,工厂向客户承诺送货上门,但是,因为目前生产销售尚未形成规模,因此不可能投资建立一个庞大的运输队伍,为降低运输成本,就在当地个体运输市场中寻找长期建立业务关系的卡车运输司机,签定合作协议,需要送货时,通过电话提前预约,保证货物生产出来后,立刻可以装车运送到客户手中。

•  推广方面,因为瓦楞纸箱是一个低附加值的产品,而且属于 B2B的经营方式,所以不会在电视、广播、报纸等传媒做广告。我们的主要推广方式是聘请销售业务员,通过电话簿或企业手册查询可能使用瓦楞纸箱的客户,再打电话、发传真、发电子邮件、甚至登门拜访的手段开拓业务,成本低,效果好。

•  人员方面,公司重视培训,经常组织学习、讨论、交流业务开展的心得体会,另外,通过奖勤罚懒,淘汰不能为公司带来利润的员工,培养熟悉业务、懂得沟通、善于公关的员工。

第六,在实体表征方面,公司从香港请来形象设计师,对办公室设计、装修、样品展示、说明书的制作等对公司的形象进行了整体包装。

第七,过程方面,公司寻找客户—建立业务联系—培养情感—接到订单—向生产部门下单—质量控制—合理的生产流程—检验—出货—运输—反馈客户意见—拜访客户。

2、(1)品牌经营成为厂商生存不可承受之重,如何有效经营品牌?请您举一所知的厂商为例,说明其如何做好品牌策略?(2)面对强势品牌的激烈竞争,企业有何因应策略?(3)面对仿冒品的冲击,企业有何高明对策?(40%)

答:(1)斯蒂芬说:“产品是工厂所生产的东西,品牌是消费者所购买的东西”。兰德公司的创始人兰德先生说:“工厂制造产品,心灵创造品牌。产品更多是物理性的,而品牌则更多是心理性的。” 品牌是一种无形资产,是一个比产品的含义更广、更抽象的概念。一个好的品牌不仅具有识别商品的功能,为广告宣传等促销活动提供了基础,对消费者购买商品起着导向作用,有利于提高市场占有率,有利于提高产品质量和企业形象。还能在法律的保护下遏制不法竞争者对本企业产品市场的侵蚀 。
创名牌的过程必然是产品质量不断提高和树立良好企业形象的 过程。事实证明,一个享有盛誉的品牌,将是企业一笔巨大的财富 。在世界上,品牌价值雄踞榜首的Marllboro,其市场价值高达470亿美元,第二位的Coca Cola为480亿美元。中国著名品牌"红塔山"香烟以100亿元人民币夺冠。这固然是企业长期经营的成果,更是由于产品质地优异和市场营销组合的得当。经验表明,品牌决策的正确、品牌设计的科学、品牌保护的得力对企业经营成功有十分积极的作用。

深圳蛇口招商房地产股份有限公司是我曾经工作过的企业。深圳是中国最有活力的城市之一,深圳房地产业也是最早对外开放的城市之一,即不搞地区保护,允许外省市房地产商加入竞争。而房地产业的特点是典型的品牌差异性强、购买行为复杂的行业。为了提高品牌的知名度,

首先,招商房地产公司将产品的售前售后服务放在与产品同样重要的位置,并将公司文化融入产品中;

其次,推出有创意性的广告和人性化的广告语;如“家在、情在”等。

第三,参加深圳市政府举办的大型公益活动,并慷慨解囊,例如赈灾义演、救助失学儿童、帮助残疾人等等,提高公司的知名度;

第四,与消费者互动,邀请潜在的消费者参加有趣的活动和比赛项目,例如打高尔夫球比赛、儿童钢琴比赛等等,活跃气氛,令消费者感到温馨。因此,招商房地产经过近 20年的努力,成为深圳乃至全国的知名品牌。

( 2)在面对强势产品竞争时,公司应从以下几个方面实施和推进品牌策略:

首先,要树立强烈的品牌战略意识,通过学习现代商业知识,了解国内与国际商业发展的形势,审时度势,及时抓住机遇,实施和推进本企业的品牌战略。深刻认识,实施品牌战略,是求得企业生存与发展的根本手段之一。

其次,选择目标市场,确定战略品牌。在消费品越来越趋于同质化的情况下,要体现出产品的差异性。唯其这差异性才是品牌开发的成功之处,关键所在。这一差异性是要根据市场的消费需求来开发的。所有著名品牌正是开发到了这一在同类别产品中的差异性才获得成功的。

第三,嫁接和引进国际国内现成的品牌。创立品牌是品牌发展的初级阶段,经营品牌则是品牌发展的高级阶段。从美国商品品牌的发展过程来看,已经历经了创立品牌 ---经营品牌---买卖品牌的三步曲。我们不妨借鉴这个经验,实行品牌的经营。

( 3)面对仿冒品的冲击,企业应该

第一,向仿冒地区政府有关管理部门报告,争取得到政府有关部门的协助,制止仿冒品的生产销售;

第二,是争取到一个好的市场环境。通过政府有关部门的协调,打破地方保护主义、垄断、割据、关税等壁垒。

第三,是寻求法律保护。品牌开发,属于知识产权,所以,依靠政府的支持,营造一个知识产权的法律保护环境,这也是实施品牌战略的一个十分重要的工作。

3、(1)企业面对市场,通路如何设计才能发挥卓越绩效?请举一所知的厂商为例,说明其如何做好中国市场通路布局?(2)企业在金流中,面对应收帐款可能无法收回的风险,有何有效方法因应之,请举一所知的企业为例,说明其实际作法?(40%)

答:( 1)通路是由一群相互关联的组织所组成,并将产品或服务顺利的被使用或消费,通路设计则是研究如何将产品卖出去的方式。

从产品方面,一般考虑以下几点因素:

•  产品的知识含量:它的大小决定了与顾客沟通的难易程度。含量越大,越要求在零售终端环节上建立易于和顾客交流、使顾客能亲身体验的互动平台,道理很简单,在代理、经销商素质不高的情况下,通路越长,环节越多,知识的损耗、流失就越大。因此,产品的知识含量越高,通路应该越短。

•  产品的更新速度:手机、笔记本电脑等消费类电子产品的更新 /升级速度要比建材、家具等快得多,当然时装就更快了。更新速度快慢对产品的周转和零售终端的管理提出了不同的要求。显然,更新速度快,则需对零售库存有快捷、准确的反馈,对旧品排空和新品上市有细致、周全的安排,对销售商返利以及存货跌价损失补贴有较快的回应。这无疑会驱动制造商缩短通路结构。

•  产品的附加值空间:全国代理——大区代理——省级代理——地区代理”的超长通路结构,是高附加值这一结构得以存在的前提。可以预见,当行业竞争加剧、附加值下降时,通路结构也必然趋于扁平。

顾客的需求也是通路设计决策的关键因素。 从顾客方面,一般考虑以下几点因素:

•  消费者的分布特征:即消费者量多还是少,是分散还是集中。消费者越多,分布越广,零售网点宽度越大,选择直销、直营的可能性就越小,采取分销的可能性越大。像快速消费品行业,不采取小区域代理的深度分销模式,是无法保证应有的铺货宽度的。

2、消费者的购买习惯:通路设计的基本原则是方便消费者购买,通路设计需与消费者的购买习惯相吻合。电子商务(网上购物、虚拟社区等)在国内尚未蔚然成风,除社会诚信、物流配送等因素之外,与广大消费者尚未形成习惯有关——不过,沉迷于虚拟世界的新生代正迅速成长。再从传统行业看,“建材大世界”、“电脑城”这样一些在理论上落后的商业形态,为什么至今仍有颇强的生命力?原因是,它还满足了消费者的多样化选择以及深入沟通的要求,顺应了一部分消费者的购物习惯。

3、消费者的知识程度:即消费者对其所需产品的认知、理解程度。消费者知识程度较高,决定销售大小的力量主要产品力和品牌力,渠道的重要性相对较低;反之,则主要是靠通路推力。

1989年,本人在深圳蛇口克瑞斯经济事务代理有限公司工作期间,受麦当劳远东地区总裁韩德扬先生委托,为麦当劳进入中国大陆市场,落户深圳的可能性进行研究。麦当劳属于B2C的营销方式,在通路设计方面

首先,分析顾客需求,深圳当时有常住居民 40万,外来人口200万,每年仍以10%以上的速度迅猛增加,深圳的特点有点像美国的加利福尼亚州,是中国新兴的移民城市,人口多为单身创天下的人士、新毕业的大学生,而家庭相对较少,吃快餐的比例大;1989年,深圳市平均年龄只有26岁,由于年轻人多,接受西方饮食文化比较容易;深圳工作繁忙,节奏快,有点像香港,因此吃快餐的等候时间要短,这些因素为麦当劳进入深圳成为可能。实践证明,麦当劳开业的第一天,打破麦当劳有史以来在全世界各地开业第一天进餐人数的最高纪录。

其次,在通路布局方面,当时,麦当劳为保证产品和服务的质量,麦当劳全部辅料,如番茄酱等,全部从香港进口,因此,初期是通过自营的方式发展业务,但是由于深圳的市场,中国的市场太大了,远远超过预期,其通路设计和布局因环境变化而变化,由自营改为特许经营方式,收取特许经营费、专利使用费和保证金。经过近 15年的发展,麦当劳在中国内地的总数已超过1000家。

第三,在地点选择方面,服务性行业的经营的成败最重要的就是地点,麦当劳对地点的选择要遵循三个要素:一是人员密集的地区,二是要处在十字街头,三是通常选在一楼。

麦当劳成为世界上第一家进入大陆的快餐业,也是最成功的一家跨国公司,同时带动了中国本土快餐业的发展。

( 2)资金流是企业的润滑剂,资金链断裂可能会使企业陷入绝境,甚至破产的境地。应收款问题是所有企业都必须面对的实际问题。1998年至2000年,本人在蛇口招商港务股份有限公司期间任总经理办公室主任,曾经参与招商港务应收款的回收问题。经过由财务部、经营部、审计部、总经理办公室等有关部门多次开会讨论,达成共识。我们的方法是;

首先,建立合同档案管理制度,严格合同签订程序,严格合同履行程序;

其次,将客户分类,对信用不好,有拖欠先例的客户严格把关,并列入黑名单;

第三,聘用法律顾问,对长期应收未收之款项,经过仲裁或诉讼法律程序解决历史遗留问题;

第四,成立由财务部、审计部、经营部有关人员组成联合监察小组,关注和跟踪应收款回收情况。

经过一年的运营,公司的应收款总额由原来的 8千万元,降至5千万元,收效甚大。

4、企业在做促销时,有哪些工具可以运用?这些工具的功能如何?请你举一所知品牌为例,简要说明其如何做好促销策略?(40%)

答:促销工具主要有以下几种:

1、广告:广告向购买者提供购买的理由, 广告是一种销售形式,它推动人们去购买商品、劳务或接受某种观点。其功能涉及五个方面:其一是广告的内容,要介绍产品或劳务的优点和特色;其二是广告的对象,要选定消费对象;其三是广告手段,要向选定的消费者广而告之;其四是广告的技巧,是要唤起消费者注意。其五是广告的目的,是要说服消费者购买使用。 •  促销活动:促销的工具有很多,主要有: 样品:免费向消费者提供,或与其他商品一起附送,例如“汰渍牌洗衣粉”刚问世时,促销女郎在超市门前向顾客免费发放小包装的“汰渍牌洗衣粉”。 优惠券:优惠券可以有效的刺激成熟期产品的销售,例如,在柯达洗印店冲印一卷胶卷时,可以得到一张优惠券,免费放大一张 8吋彩照。 赠品:以较低的代价或免费向消费者提供某一物品,以刺激购买某一特定商品。例如,买一个充电器,附送两节充电电池。 奖品:是指消费者在购买某物品后,向他们提供现金、旅游或物品的获奖机会。抽奖则是要求消费者在购买物品后将购物小票放入抽奖箱中,在预定时间开奖。例如深圳某超市在门前放一辆小汽车作为奖品,吸引大批购买者买够一定金额的商品,有资格参加抽奖。 另外,与中间商的交易,折价、折让、佣金、回扣等都是有效促销工具。当促销与广告结合起来使用时,其效果最好。 3、人员销售:科特勒说:“成功的销售员首先关心顾客,其次才关心产品”。销售人员是公司与顾客之间的纽带,对许多顾客来说销售代表是公司的象征,另一方面,销售代表又从顾客那里带回许多有用的信息。一个好的销售员会寻找客户——设定目标——信息传播——推销产品——提供服务——收集信息——分配产品。同时,要根据区域大小、产品结构、市场结构的不同配备不同的销售队伍。例如中国太平洋保险公司就将业务员每天访问客户的人数、每次访问时间、对每个顾客访问的频率与成功率一起作为对业务员的业绩考核。为了提高推销效果,业务员的培训极其重要,几乎所有保险公司都定期对业务员进行推销技术、谈判和关系营销方面的培训。最后,是销售人员的有效激励措施,合理设置目标,对业绩评估,鼓励销售人员完成定额。 4、公共关系:公司不仅要建设性的与他的顾客、供应者和经销商建立关系,而且他也要与大量感兴趣的公众建立关系。公共关系包括设计用来推广或保护一个公司形象或他的个别产品的各种计划。其中,最重要的五项活动是:与新闻界的关系、产品公共宣传、公司信息传播、游说、咨询。例如,1994年英特尔奔腾的芯片出现一些问题,被用户发现,由于初期英特尔公司没有处理好,危机一触即发。后来,英特尔公司意识到这一点,动用公司内部大量人员,开展一对一的工作,营销人员飞遍全国,终于在圣诞节前夕,挽救了他的声誉。 5、直效行销:是一种互动式行销系统,利用一种或几种广告媒体,对不论身处何处的消费者产生影响,籍以获得可加以衡量的反应与交易。因特网的迅猛发展,使直销从传统的方式进入现代方式。直效行销给顾客带来许多好处。在家中购物方便,避免高昂的驾车开支、交通堵塞、停车的麻烦、时间的短缺、排队结账等。直效营销可以个性化和定制,为左撇子、超重者、新生儿等特殊群体服务。由于可以用数据库处理客户信息,所以可以和每个顾客建立长期性关系。例如新生儿的母亲将定期收到邮件,介绍各种新款衣服、玩具和伴随婴儿成长的其他物品。直效营销可以利用保密使竞争者无法知道其营销策略。直效营销主要有以下几种方式: 面对面营销:是最基础和最原始的销售形式。保险公司、安利、房地产公司、股票经纪人多采用此种方法。 直接邮寄:向一个有地址的潜在客户寄发邮件。例如培训机构(深圳问鼎培训公司)、一些杂志期刊(经理人文摘)。除邮件外,一些新的邮寄方式出现,包括电子邮件(猎头公司)、传真(旅游公司)、手机短信(房屋租售、六合彩、汽车保养等)。 5、企业经营中的服务金三角为何?请举一所知企业的服务为例,说明其服务行销的策略与作法。(50%) 答:服务行销金三角为公司、顾客与员工之间的三角关系。三角关系同时也存在着三种服务行销方式。其中,公司与顾客之间是外部行销,即指公司为顾客准备的服务、定价、分销和促销等常规工作;公司与员工之间是内部营销,是指公司对员工培养和激励工作,使其更好的为顾客服务;员工与顾客之间是互动行销,是指员工在服务客户时的技能。 本人驾驶的汽车是德国大众汽车与中国长春第一汽车厂合资生产的捷达牌小汽车,在与深圳大众汽车特约维修中心接触过程中,可以清晰地看出服务行销金三角的关系。 首先是公司与顾客之间的外部销售,自从我在该中心购置汽车开始,就将我的汽车资料输入电脑,小汽车规定每5000公里做一次保养,更换空气滤清器、更换机油格与汽油格,所以每隔一段时间,特约维修中心就通过手机向我发短信息,提醒我需要保养,有时也会通过手机告知维修中心举办的一系列优惠活动,例如免费检测或维修人工费8折等活动,吸引我去做进行定期保养,另外,维修中心在接待大厅醒目的位置张贴详细的汽车易损零件价目表,让客户一目了然,公司另外为客户准备了休息大堂,可以阅读报纸、杂志、看电视或听音乐,以消磨时间。 其次是公司与员工之间的内部销售,公司在维修车间设立顾客投诉信箱,方便对不满意的维修工人进行投诉,员工被投诉的次数与奖金挂钩,公司定期对维修工人进行培训,或者通过技术比武的方式提高维修工人的技术水准。公司对车辆维修有严格的操作程序,每一道工序完成之后都有人签字,以保障出了问题可以很容易的找到责任人。 最后是员工与顾客的互动营销。对顾客来说,最直接接触的人员就是维修工人,维修工人的服务态度、技术水准直接代表公司的形象,直接关系顾客下一次的选择;对员工来说,顾客的要求和期望值客观的反映了市场信息,使员工不断改善服务水准,以适应市场的变化与需求。 6、假如人生如行销,充满不确定性,(1)请问您多年生活中,哪件事让您觉得有价值?(2)在您的经验中,哪句话对您影响最深?为什么?(3)再请您描述两年后您是何样子?您用哪些行销策略来达成?(4)人生有梦,筑梦踏实,您心目中楷模是谁?您会怎样做才会有如此成就?(40%) 答: 1992年,公司总部委任我为招商(江门潮连)投资发展公司总经理,负责江门潮连岛800亩地(54万平方米)的开发建设,潮连岛是西江中部的一个离岛,方圆10平方公里,交通不便,四周环水,没有桥梁,人口不足两万,岛上经济不发达,总部只拨来250万启动资金,之后要求自筹资金、自求发展,总部不再输血,坐吃山空,公司经营陷入困境。此时我从香港请来一位顾问,商量策划公司如何在现有条件下启动,后来先用45亩地(3万平方米)推出“自购土地、自建房屋、自行设计、统一风格”的新思路,招聘业务员,进行严格的封闭式训练,不合格的没有资格与客户直接交谈,制定高额佣金作为激励手段,通过当地媒体(通过土地价格折让,抵消广告费用)、政府有关部门协调、召开新闻发布会等手段,配合业务员全面出击,单兵作战,结果取得良好效果,半年之内,全部售罄,实现了“零投入”启动的设想。这件事令我认识到:“世界上没有不成功的企业,只有不成功的企业家”。无论所处的局面如何困难,如何复杂,哪怕身处绝境,总可以想出办法,用智慧化解,柳暗花明,找到出路,而智慧就来源于丰富的学识和经验。 对我影响最深的一句话是:“我们的未来是怎样的,取决于我们今天的决策!”事实上自从我们有自主意识以来,就会经常的遇到大量的,各种各样的决策,例如我们报考哪座小学、中学或者大学,都可能会使我们遇到不同的同学、老师和校长,从而为我们的价值观和人生取向奠定了基础;我们选择哪个不同的专业,我们的思维方式会受到不同的训练,从而可能会改变我们的人生路向;我们选择哪个职业或行业,时留校做教师还是下海经商,也会对我们的命运造成极大的影响; ……由于时间是不可逆的,所以,我们的决策也常常是不可逆的,人生不可能从头再来。一个人如此,一个国家也是如此,一个企业更是如此,错误的决策也许会使你永远丧失机会,错误的决策使你的努力越大,距离目标越远。我们今天怎样决策,我们明天就会得到怎样的回报! 通过两年 MBA课程的严格训练,相信两年后,我会更加睿智,会懂得更多的管理理论和管理知识,会在管理实践中获得更大的自由,更多的空间。我会在推销产品、推销企业和推销我自己时,有更多的办法。 我在管理学中的楷模应该是彼得 .德鲁克(peter.druker),因为彼得.德鲁克世上个世纪的一代管理宗师,他的著作是所有企业管理人员的“圣经”。他的一系列光辉思想,例如“有计划的放弃比有计划的进入更有价值”的经验之谈具有永远的生命力。他独特的思维方式与对微观管理学的研究方法使他在全球有广泛的信徒。他在组织行为、目标管理、领导力、人力资源、创新制度、公司责任方面的远见卓识是现代企业家丰富的宝藏,值得公司决策者做根本的思考。我们要学习这些世界级的管理大师的精髓,融会贯通,才会有所成就。 7、(1)在上课学员的个案中,您认为哪些个案令您获益良多,您有何心得?(2)就个人而言,学习行销前后有何变化?请评估教学方式和个人成果,并提出良性建议。(40%) 答:在本次行销管理的课程中,老师安排了美商、欧商、日商和学员创业者的行销个案,这些案例各有特点,均令我获益良多。美商的运作是遵循着适者生存、优胜劣汰的生物进化法则,在铁面无私的法律框架下,一切以企业的利润为宗旨,以企业的利益为核心,从而获得了世界最高的效率,最合理的资源分配和最成功的企业;欧商的运作严谨而精密,并融合了文艺复兴之后,欧洲无可替代的优秀文化底蕴,雍荣华贵,深邃典雅,气派超群,独树一帜,正是由于欧洲产品的设计者、制造者的血液里涌动着欧式文化的基因,似乎他们设计制造的产品也渗透着贵族气息;日商的运作独具东方特点,比之美商与欧商,具有更多的人性化管理的内涵,他们的微笑更加甜美,他们的服务更加到位,他们的道歉更加真诚,他们的产品更加实用,所以日本二战后在东方的崛起,日本国力的迅速提升,作为社会细胞的日本企业所推崇的文化功不可没;至于学员的案例,他们敢想敢干,敢于拼搏,敢于承担风险,懂得推销自己和自己的企业,其勇气可嘉,其精神可扬,令人佩服。 就个人而言,深感世事洞明皆学问,在企业管理的各门学科中,以营销学管理的学问为最,老师丰富的教学经验,高超的讲课技巧,丰富而生动的案例令我受益匪浅,并深感在行销理论和行销实践背后,有着更为深邃的含义。例如老师在课堂播放的美国古典流行钢琴手麦克西姆对里姆斯基 .科萨科夫的作品“野蜂飞舞”的演绎,给人以耳目一新,给人以震撼的感觉。学员最大的收获是麦克西姆在演奏方式上的创新,精心的包装,精心的策划,与众不同的舞台布置,迈克西姆未必是世界上演奏技术最高超的钢琴手,但是他的光碟发行量却打破比他演奏技术高明的钢琴家的记录,读了行销管理课程之后,我知道那是因为有了创新,从演员的出场,走路的姿态,表情,镜头的切换、特写,增加的伴舞女郎,每一个细节进行了精心的差异化处理,都有个性化的表现,将钢琴演绎方式进行全新改革,并作为艺术产品进行推销,从而获得巨大成功。 老师的课令我加深了对“学道一以贯之”的“道”的理解,由于每一个企业独特的个性化差异,其推销术变化无穷,管理者如果能上升到“道”的境界,寻找隐藏在千变万化推销术中不变的“道”,企业就可立于不败之地,因为“道”常无为而无不为,是行事的最高法则。我们在学习行销管理课程时,如果能像慧能和尚对禅的理解“本来无一物,何处惹尘埃”一样的层次,我相信老师的目的就达到了。 我的建议是:其一,希望老师演示的案例在现有的基础上,适当增加中国大陆企业的案例的比例,对大陆的企业,学员更加熟悉,更容易接受,效果可能更好;其二,老师的案例中,跨国公司、超大型公司的案例较多,也比较典型,希望老师的案例中增加适合中国中小企业的案例的比例,班里也有不少正在创业,或在中小企业工作的学员,中国特色的中小企业的案例他们会使他们感到更亲切。一管之见,仅供老师参考。
 
 
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